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除欧普一级渠道商外其他企业该怎么杰出“卖灯”困局?博天堂
来源:http://www.bmheimei.com 编辑:博天堂手机登录 2018-03-03 12:30

  除欧普一级渠道商外,其他企业该怎么杰出“卖灯”困局?

  我们好,今日由我来给我们共享一下。首要,我说一下自己的从业阅历,我2012年年末入的行,最开端是在姑苏昆山的一家飞利浦经销商下面谋职,那时分仍是飞利浦气势最盛的时分,也是节能灯、金卤灯大行其道的时分(现在看来也是最终的光辉了),LED开端萌生(那时分价格贵,大多以EMC的方式来做项目)。

  然后2013年年头公司的重心悉数开端转到LED上来,最开端署理的就是特优仕,13年首要做途径。可是途径做了一年都没做起来,尽管那时分特优仕的一支T8灯管才38元,可是商场上已经有木林森,华强,佛照几家在做十多块的LED灯管了,所以那时分做的也很苦楚的,基本上没什么赢利可言。

  所以,在14年年头的时分,我主张公司调整一下思路,仍是做项目为主,并且集中力量去做一个专业的范畴。我们公司就是做工业照明发家的,我们都知道,昆山是接连六年的全国榜首县,工业兴旺,并且昆山机电安装公司许多(大大小小3000多家)。

  所以,14年前我们都在做工业照明,这也导致了竞赛剧烈,再加上14年国内经济环境的影响(人力成本上升,工业项目不怎样好拿地了等),工业照明这一块不那么好做了,许多机电安装公司支撑不下去的,跑路的(机电安装公司许多台湾人开的),未来LED照明节能市场前景宽广。我们就决议抛弃工业照明这个范畴。

  我不知道我们关于12年到14年这个节点的感觉怎样。那么做什么呢?——商超照明(不是去超市铺货)!其时做商超首要根据两点——超市好拿钱,不怕他跑路。最开端不知道怎样做超市,918博天堂真人手机版未来LED途径。也和大多数同行一样,怎么杰出“卖灯”困局?博天堂扛着一支T8,一个T5去挨家挨户推销。

  做了两个多月下来,总结了一下。业主大部分喜爱问这几个问题:你灯管多少瓦的?为什么人家18瓦的灯管比你的廉价?你能比人家廉价吗?尽管也做了几个超市,可是仍是和曾经一样,赚不到钱啊,18W一支的灯管,能卖30多(赚个四五块)算不错了。有时分只能卖10多块一支(我也不知道其时为什么要做),这个很苦楚了。

  怎样办!我就一家一家去调查,去看超市是怎样经商的。超市怎样经商,卖东西啊,怎样卖东西,哪些东西好卖(为什么好卖),除欧普一级渠道商外其他企业该哪些东西不好卖(为什么不好卖),剖析了个遍,然后就是找能协助其卖东西的照明解决方案了。

  后边又找到一家专业做商超照明的厂家和我合作,剩余半年时刻了,就做了两个单子,博天堂官网,一个70万,一个30万,赢利也很好。然后通知我们一个差异,曾经一支灯管我卖30多,后边我一支灯管都是100块以上。

  然后,在这家公司做完15年(15年我做了500万,百分之八十都是现款生意,年末没有欠账),由于那时分我们都在打价格战,挣钱真的蛮难的,永久都会有比你更廉价的东西出来。可是我剖析超市,并不是什么灯好不好卖哦。而是剖析他超市自身的产品哪些好卖,哪些不好卖,然后经过灯火去让不好卖的也变得好卖。

  举个比如,我们去超市有没有发现,哪里的货架是最简单被疏忽的?为什么不起眼,那些当地一般没有灯火,人是有趋光性的,自身靠墙那一排就不起眼了,还没有灯火,就愈加不会有人去了。

  所以,我其时就做了一款洗墙灯,其实那款灯很简单了,就是黑板灯改造过来的,专门打靠墙那一排货架。咦,经过超市的计算,那一排的销量真的增加了。那款洗墙灯我能卖300多一套,正常的超市的线槽也就200多一套。

  首要在华润万家和大润发用,超市老板有个习性,就喜爱去看华润万家和大润发,他们两家怎样做,那些老板就怎样做。然后各位,这个是我曾经的工程经历,首要是衬托后边的内容的,我们如果对这一块感兴趣的后边能够私底下问我。

  别的,我其时给业主方做收购合同的时分,并没有用黑板灯这个品名,而是用的接连性可调视点专业洗墙灯。照明职业的曩昔、现在、可预期的未来。曩昔我们现在更多称为传统照明,像荧光灯,金卤灯等,更多是灯具+光源,这个年代的产品很同质化,更多喜爱经过途径去经商。

  现在则是LED照明年代,LED灯火的特性(可控性),注定了这个职业会有更多的细分商场(现在发展方向也是如此)。未来则是才智照明,现在市面上尽管才智照明的概念随处可见,但基本上都是些伪概念,现在这个阶段叫智能照明更实践一些。这些专业的剖析我不多做论述,要点说说现在LED照明。

  那天,长青和我说,有朋友要求遍及一下LED照明的常识。我觉得我们碰到的问题和我曾经做项目的时分碰到的一样啦,就是贱价竞赛,好产品在手又不知道怎样去卖!

  之前有说过LED照明会愈加细分,那这么个细分法呢?我给我们举个比如,提到照明,现在能够分为商业照明,家居照明,工业照明,路途照明,博物馆照明,体育照明等,然后把商业照明拎出来,又能够细分为百货商店,超市,专卖店,餐饮店,花店等等。

  然后再把超市拎出来,又能够细分为超级卖场,社区超市,精品超市,便利店等,然后再把超市卖场拎出来,又能够细分为货架区,收银区,生鲜区,鞋服区等,然后再把生鲜区拎出来,又能够细分为蔬菜区,生果区,肉区,水产区等,然后再把肉区拎出来,又能够细分为鲜肉区,腊肉区,咸肉区等。

  分到这一步,我就有对应的灯具去匹配,鲜肉区我要把肉表现的更新鲜,去影响顾客的购买欲,鲜肉区的区别规范就是能不能把一块五花肉表现出来,红是红,白是白(市面上也有许多鲜肉灯,可是把一切的肉都打红了),一个好的鲜肉灯价格在800(赢利300),差的鲜肉灯价格只要100多(赢利应该在几十块)。